Как уговорить клиента взять кредит?

  1. Главная >
  2. Статьи >
  3. Как уговорить человека взять кредит — постоянный вопрос работника банка

Как уговорить человека взять кредит — постоянный вопрос работника банка

Мы поможем взять кредит, для этого здесь заполните анкету.

Иногда кажется, что деньги нужны здесь и сейчас так сильно, что ни о чем другом думать невозможно, и размышляешь только о том, в какую фирму обратиться или же – если вопрос оформления займа зависит не от вас, а от родных и близких – как уговорить человека взять кредит. Разумеется, в голове тут же множество преимуществ взятия ссуды. Кредиты населению придуманы вовсе не для того, чтобы сдирать с людей деньги, а для того, чтобы облегчить жизнь. Основным аргументом в пользу того, чтобы взять ссуду в банке, является то, что копить крайне неудобно. Деньги подвержены инфляции, тем более любому человеку сложно в принципе откладывать определенную сумму каждый месяц, когда ее хочется потратить на другие нужды. При взятии вещи в кредит основным преимуществом является то, что вы можете себе позволить что-то не через какое-то определенное время, скажем, через пять-шесть лет, а прямо сейчас. Таким образом, Вы платите деньги банку не просто так, как думают по-прежнему многие, а фактически за то, что пользуетесь вещью уже сейчас.

Однако прежде чем думать, как уговорить взять кредит, следует взвесить все за и против. Возможно, без займа можно и вовсе обойтись. Или же, может быть, не стоит идти в банк и тратить время и усилия на сбор справок и документов, а можно воспользоваться услугами микрокредитования. Чаще всего граждане обращаются в банки, доверяя этим организациям как никаким другим. Однако давно не секрет, что банки – это не единственные финансовые структуры, выдающие займы населению. Сравним между собой банки и коммерческие организации: первые население выбирает за надежность, также за то, что сумма, выдаваемая под заем в банке, более высока, нежели в мини-организациях. Главным же преимуществом кредитных мини-организаций является быстрота в оформлении услуг. Проценты же, взимаемые в банках и в кредитных организациях, практически ничем не отличаются друг от друга.

Также, прежде чем думать, как уговорить взять кредит, стоит выбрать конкретную программу кредитования. Срочные кредиты выдаются обычно на небольшую сумму, проценты выше, но, как правило, не требуют бумажной волокиты. Можно оформить договор, имея на руках всего лишь российский паспорт.

В условиях финансовой нестабильности, вызванной экономическим кризисом, многие организации заботятся лишь о том, как уговорить человека взять кредит. И больше ни о чем. Обращаться поэтому следует только в проверенные временем стабильные фирмы, зарекомендовавшие себя на рынке лучшим образом. Обратитесь в нашу компанию – и Вы в короткие сроки получите выгодную ссуду под разумный процент.

Как уговорить человека взять кредит – многие компании знают очень хорошо. Клиентам предлагаются крупные суммы якобы под низкий или даже нулевой процент, якобы без переплаты. На самом же деле такие предложения имеют, как правило, множество подводных камней. Бесплатно работать фирмам и банкам запрещено по закону, поэтому прибыль от так называемого беспроцентного кредита скрывается в оформлении всякого рода справок, комиссий, также берется плата за ведение счета и за многое другое. Таким образом, подобные беспроцентные ссуды на практике оказываются даже более дорогими, чем стандартные предложения. Стоит также отметить, что хороший надежный банк не будет навязывать свои услуги и не станет ломать голову над тем, как уговорить взять кредит. Он знает, что клиенты-заемщики так или иначе обратятся сами. Наша компания долгое время находится на рынке кредитования, мы зарекомендовали себя лучшим образом и предлагаем Вам обратиться за оформлением ссуды к нам.

Скрытые приемы продаж банковских сотрудников

Тому, как правильно обратиться к клиенту и предложить ему продукт, кредитных менеджеров обучают на различных семинарах и тренингах.

Вы удивитесь, но даже если вы хотели лишь проконсультироваться по кредиту, сотрудник банка может уговорить вас заключить договор. А все дело в том, что менеджеры применяют уловки, которые способны подтолкнуть клиента к оформлению кредита или карты.

Банки уделяют знаниям сотрудников достаточно времени. Каждый менеджер должен знать, как подойти к клиенту, как начать разговор, как зацепиться за незначительную фразу и направить диалог в русло кредитования. Цель этих действий одна — оформить клиенту необходимый продукт. Пример такой продажи — работа с очередью. Вы можете стоять в кассу, а кредитный специалист, «пока вы ожидаете», расскажет вам о преимуществах кредитной карты и попытается склонить к ее оформлению.

Этапы продажи клиенту кредита

Если посмотреть на диалог сотрудника банка и клиента со стороны, то станет ясно, что вся беседа состоит из 5 фаз:

  • установление контакта;
  • выявление потребностей;
  • презентация;
  • работа с возражениями;
  • завершение сделки.

Нет разницы, как к вам подошел сотрудник банка. Вы могли стоять в очереди или же сами обратились к нему с вопросом. Итог один — вы начали беседу. А значит Вы установился контакт со специалистом по продажам. Можно переходить к следующему этапу. у кредитного специалиста появилась цель узнать ваши потребности.

Выявление потребностей

Менеджер может задать вам вопрос без всякого намека на кредит. Но именно в нем то и будет заключена основная цель специалиста — узнать ваши «слабые стороны».

  • В торговом центре: «Скажите не хотели ли бы вы получать скидки в магазинах партнерах? «Может спросить менеджер? Вы же в любом случае будете совершать покупки?»;
  • В аэропорту менеджер Сити банка: «Скажите вы не хоте ли один или два раза в год летать всей семьей в Европу бесплатно?»;
  • В магазине или торговом центре: «Скажите пожалуйста, вот Вы в любом случае совершаете покупки по карте, Вы не хотели бы совершенно бесплатно получать по карте возврат в сумме 3%?». Любой клиент от сотрудничества хочет получить одну из выгод: удобство, экономию или престиж. В вашем ответе будет указатель на вашу потребность Ходите в банк рядом с домом — это удобно. Интересуетесь понижением ставки — это экономно. Хотите узнать об особых привилегиях — это престижно.

Уловки менеджеров

Уловки не только менеджеров, но и банковских маркетологов.

  • Вы можете оформить нашу кредитную карту, это совершенно бесплатно. Вам понадобится всего лишь паспорт и любой второй документ
  • У нас до конца этого месяца проходит акция. Вы получаете годовое обслуживание карты бесплатно!
  • По нашей карте вы будете получать возврат примерно 3% всех потраченных денег. Согласитесь, это ведь отлично. Все совершено бесплатно
  • Вам говорят, что вам одобрено 300 000 рублей. А когда Вы получаете карту оказывается на ней всего 30 000 рублей, но карту Вы уже активировали.
  • Вы получаете кредит или карту по ставке 9% годовых. Но в рекламном посте не указано что еще придётся платить за страховку, увеличивающую стоимость кредита примерно в 2–3 раза
  • Страхования жизни
  • Страхования потери трудоспособности
  • Страхование от повышения ставки по кредиту
  • И др.

В рекламном посте указано что кредит по ставке 12 годовых. Но при этом указано что ставка формируется индивидуально. Вы приходите получать одобренный кредит уже по ставке 49% + небольшая страховочка на 1% в месяц. Но вы потеряли время и не успеваете получить в другом банке и вынуждены согласится.

Презентация продукта

В зависимости от ваших потребностей и предрасположенностей, кредитный специалист презентует вам кредит с той стороны, которая для вас в приоритете. Обратите внимание, что чаще всего сотрудник банка будет говорить «на языке выгод» — подчеркивать уникальность и особенность продукта именно для вас.

Например, для клиента которому важна экономия, менеджер скажет: «Наш кредит позволит вам платить меньше за счет низкой процентной ставки. Для вас это означает существенную экономию. Кроме того, оплачивая кредит у нас, вы не будете переплачивать за кассовый взнос».

Работа с возражениями клиента

Первая естественная реакция заемщика – ответить, например, «нет, спасибо, но в другой раз». Будьте уверены, менеджер ждал от вас этого. Именно поэтому он:

  • согласится с вами;
  • задаст уточняющий вопрос
  • добьётся аргументированного ответа;
  • победит ваше возражение.

Пример: «Я согласен, что принятие финансовых решений — серьезный и ответственный шаг. Что именно вы хотите обдумать? Давайте обсудим вместе».

Возможно, что за этим последует новое возражение, которое будет побеждено по этой же схеме. Каждый менеджер знает, что пока клиент «в диалоге», возможность оформить ему кредитный продукт практически стопроцентная.

Как правило, после каждого возражения кредитный специалист спрашивает что-нибудь вроде «оформляем?». И если за этим словом не идет новое возражение, то считайте, что уловка кредитного специалиста удались — вы берете кредит.

Как не попасться «на крючок» кредитному менеджеру?

На самом деле, идеально — просто сказать «нет, спасибо», не вступая в дальнейший диалог. Развивая тему, вы даете менеджеру все больше информации о себе, которая будет использована при дальнейших попытках оформить вам кредит. А что если вам действительно необходима некоторая сумма? Увы, даже в этом случае не стоит оформлять кредит сейчас. Придя домой, спокойно изучите предоставленную на сайте банка информацию. Так вы сможете здраво оценить преимущества продукта и не оформите кредит с сомнительной выгодой.

LiveInternetLiveInternet

Всегда под рукой

Метки

Рубрики

  • Вкусно готовим (296)
  • Блюда из мяса, птицы (28)
  • Блюда из теста (34)
  • Вкусности разные (38)
  • Вторые блюда разные (28)
  • Десерт, шоколад (41)
  • Заготовки (20)
  • Напитки (29)
  • О продуктах (45)
  • Салаты, закуски (33)
  • Вышивка (41)
  • Вязание крючком (169)
  • Аксессуары крючком (26)
  • Модели крючком (31)
  • Разности крючком (25)
  • Техники крючком (38)
  • Узоры крючком (20)
  • Цветы крючком (29)
  • Вязание оригинальное (28)
  • Вязание спицами (930)
  • Болеро, жакеты спицами (29)
  • Варежки спицами (28)
  • Головные уборы спицами (43)
  • Головные уборы спицами1 (37)
  • Жакеты спицами (40)
  • Жакеты, пальто спицами (30)
  • Жилеты, топы спицами (43)
  • Личное (74)
  • Мужчинам спицами (36)
  • Набор-закрытие спицами (44)
  • Накидки, шали спицами (38)
  • Носки спицами (47)
  • Платья, юбки спицами (38)
  • Пледы, подушки спицами (27)
  • Полезности при вязании (42)
  • Пуловеры спицами (42)
  • Пуловеры спицами1 (30)
  • Разности спицами (37)
  • Реглан, ворот, планки спицами (30)
  • Техники спицами (43)
  • Узоры в журналах (24)
  • Узоры спицами (32)
  • Цветное вязание (38)
  • Шарфы, снуды спицами (45)
  • Вязание спицами детям (291)
  • Девочкам кофты спицами (37)
  • Детская одежда спицами (37)
  • Детские аксессуары спицами (14)
  • Детские шапочки спицами (45)
  • Детское платье, пальто (38)
  • Детям до года спицами (34)
  • Ж-л Вязание ваше хобби дети (18)
  • Ж-л Вязание модно просто дети (12)
  • Ж-лы Разные вязание детям (25)
  • Сабрина детям, беби (31)
  • Гардероб (37)
  • Грамотность (84)
  • Правописание (37)
  • Русская азбука (32)
  • Уроки русского (15)
  • Дача (39)
  • Деткам (29)
  • Древняя Русь (24)
  • Духовность (109)
  • Духовные практики (30)
  • Мудрость (38)
  • Самопознание (41)
  • Журналы и книги (733)
  • Burda (15)
  • Felice, Filati (23)
  • Knit & Mode (35)
  • Sandra (29)
  • Susanna1 (9)
  • Susanna2 (42)
  • Verena (31)
  • Verena Special (16)
  • Вяжем сами (18)
  • Вязаная мода из Финляндии (7)
  • Вязание ваше хобби1 (22)
  • Вязание ваше хобби2015-16 (48)
  • Вязание ваше хобби2017-18 (39)
  • Вязание для взрослых (5)
  • Вязание модно и просто (27)
  • Вязаный креатив (7)
  • Журналы по вяз. разные (40)
  • Ирэн (22)
  • Книги по вязанию (35)
  • Книги по вязанию-главы (40)
  • Книги по шитью (26)
  • Литература по рукоделию (19)
  • Маленькая Diana (31)
  • Наталья (10)
  • Сабрина1 (21)
  • Сабрина2012-15 (33)
  • Сабрина2016-18 (44)
  • Япония + Hitomi Shida (43)
  • Здоровье (119)
  • Диагностика, точки (45)
  • Здоровое тело (33)
  • Лекарства (29)
  • Молодость (12)
  • Знаки зодиака, имена (23)
  • Интересно (118)
  • Интересности (45)
  • История (39)
  • Мир вокруг (34)
  • Интернет (46)
  • Искусство (89)
  • Живопись (24)
  • Искусство разное (23)
  • Рисование, трафареты (42)
  • Красота тела (37)
  • Кристаллы, камни (24)
  • Лечение болезней (207)
  • Голова (36)
  • Живот (22)
  • Ногти, мозоли, косточки (10)
  • Онкология (11)
  • Позвоночник, суставы (27)
  • Простуда (15)
  • Раны, ожоги, кожа (23)
  • Растения для здоровья (13)
  • Сердце, сосуды, кровь (20)
  • Солянка рецептов (30)
  • Магия (38)
  • Молитвы, храмы (26)
  • Нумерология, астрология (37)
  • Общество (27)
  • Поделки своими руками (277)
  • Игрушки (42)
  • Пластик (18)
  • Плетение разное (37)
  • Поделки из картона (30)
  • Поделки разные (43)
  • Поделки тканевые (33)
  • Разное из бумаги (43)
  • Украшения (31)
  • Полезные советы (125)
  • Кухонные секреты (16)
  • Солянка полезностей (37)
  • Техника (20)
  • Уход за вещами (26)
  • Чистота в доме (26)
  • Проза, поэзия (37)
  • Психология (43)
  • Ремонт, мебель (35)
  • Россия (38)
  • Степанова Наталья (4)
  • Сумки (108)
  • Сумки вязаные, разные (41)
  • Сумки из кожи (26)
  • Сумки из ткани (41)
  • Туризм (33)
  • Фото-, видео- редактор (26)
  • Цветы из лент, ткани (48)
  • Цветы разные (16)
  • Шитьё одежды (159)
  • Шьём аксессуары (22)
  • Шьём головные уборы (21)
  • Шьём детям (33)
  • Шьём платье, блузы (32)
  • Шьём разное (21)
  • Шьём юбки (30)
  • Шитьё переделки (245)
  • Аппликации, пэчворк-идеи (28)
  • Джинсомания (26)
  • Кожа, мех (22)
  • Лоскутное шитьё МК (43)
  • Швейные мелочи (31)
  • Шьём подушки (35)
  • Шьём текстиль (33)
  • Шьём-переделываем (27)
  • Шитьё уроки (39)
  • Эзотерика (94)
  • Непознанное (38)
  • Ченнелинги (27)
  • Эзотерика_ (29)
  • Экономика, право (40)
  • Юмор (28)
Это важно знать:  Спасибо Сбербанка: тревел, авиабилеты

Поиск по дневнику

Подписка по e-mail

Статистика

Об уловках, которые заставляют людей брать кредит под 75% годовых

Как всё устроено: Кредитный специалист
Кредитный специалист, выдающий потребительские кредиты в магазине бытовой техники, анонимно рассказал об уловках, которые заставляют людей брать кредит под 75 % годовых.

О том, кто может стать кредитчиком

Я давно представлял себя банковским работником: важным, в галстучке и рубашечке. Я думал, это престижно. Я предполагал, что буду в некотором смысле помогать людям. Захочет человек купить дорогой телефон или телевизор, придёт ко мне, а я дам ему деньги на его мечту. Но оказалось, что всё не совсем так.
Кредитный специалист — низшая ступень в банке. Но, как и многие другие крупные корпорации, банки держатся именно на таких работниках. Именно кредитные специалисты, в общем-то, весь банк и кормят. Банк нацелен на извлечение максимальной прибыли любыми способами. Способы эти оказываются довольно разорительными для граждан и довольно травматичными для психики работников организации.
На должность кредитного специалиста берут практически всех, надо пройти всего одно собеседование. После собеседования вас отправляют на пятидневный тренинг. С десяти утра и до шести вечера целую неделю вас учат техническим вещам: как работать с компьютерной программой, какие документы спрашивать у клиентов и так далее. Рассказывают и о более интересных штуках — о технологиях продаж например. Как продать человеку саму идею того, что ему очень нужен кредит. Идут на эту работу в основном молодые ребята, только что окончившие вуз, или ещё студенты. Для них это возможность пробиться наверх, и ведут они себя соответствующе — нагло и беспринципно, как того и требует от них система.

Как продать идею кредита

Но настоящее обучение начинается, конечно, в процессе работы. Работаем мы на торговых точках наших партнёров, в таких магазинах как «Эльдорадо», «Евросеть», «М-Видео», «Белый ветер», магазины шуб, автомобильные салоны и так далее. Я — сотрудник магазина бытовой техники, я должен подходить к клиентам в зале и спрашивать: «Желаете покупку в кредит?» Я должен выявить потребности клиента и буквально уговорить его приобрести что-то в кредит. Если он пришёл просто так прицениться, я могу ему сказать: «Что вы будете прицениваться? Возьмите сегодня в кредит, заплатите первый раз только через месяц, а прямо сегодня уйдёте домой с телевизором».
На одной точке работают представители сразу нескольких банков, есть те, кто понаглее, они могут буквально украсть у тебя клиента. Ты покупателя уже обработал, он готов оформляться, а тут подходит твой конкурент и говорит: «А у нас процентные ставки ниже, пойдёмте к нам». Бывали случаи, когда представители банков на глазах у покупателей дрались между собой. Чаще дерутся, кстати, девчонки.

О странном проценте

Каждый кредит, который ты оформляешь, — это твоя зарплата. Мой оклад 17 тысяч рублей, от каждого кредита мне идёт процент. В зависимости от того, какую я поставлю клиенту процентную ставку, и от того, какие дополнительные услуги я ему предложу: страхование, перевод в негосударственный пенсионный фонд и так далее.
Я наивно полагал, что человек просто приходит к тебе и просит кредит. Ты его заявку забиваешь в компьютер, а банк ему на стандартных условиях выдаёт кредит. Если клиенту захочется, он может попросить дополнительные услуги. Но всё не так.
Я могу человеку предложить кредит под 20 % годовых, 40 %, 50 % и под 75 %. У меня нет никаких критериев, кому предлагать высокий процент, кому низкий. Только в зависимости от того, кого и на что я смогу развести. В остальном все условия кредитов одинаковые.
И вот приходит в магазин человек, ещё только оглядывается по сторонам, а кредитный специалист уже его видит и оценивает в 20, 30 или 70 %.
Названия у всех наших кредитных продуктов тоже интересные. Например, «1% в месяц», по этому кредиту человек платит 24% в год. Правилам математики это не поддаётся — я считал. По кредиту с названием «2% в месяц» человек платит 40% годовых.
Но клиенты сами очень редко что-то считают. Им кредитчик говорит: «Стоимость кредита всего 1% в месяц», они и уходят довольные. Исправно платят и не замечают, сколько лишних денег отдают банку.

Если человек неухоженный, плохо одет, не сечёт ни в технике, ни в кредитах, задаёт глупые вопросы — ему можно ставить процент побольше. Это типичный лох. Если человек ищет что-то подешевле, его легче убедить купить что-то подороже, но в кредит, сыграв на тщеславии: «Вы будете платить по 2 тысячи рублей в месяц, зато у вас будет очень большая плазма!» Тут и продавцы подключаются, вы работаете в связке — он нахваливает товар, вы нахваливаете кредит. С теми, кто уверен в себе, знает, что ему нужно, уверенно говорит: «Мне это и вот это», — с такими надо быть осторожным. Лохов абсолютное большинство, из ста человек, которых ты оформил, один-два внимательно прочитают кредитный договор.
Я не так давно работаю, и у меня был только один неприятный случай с клиентами — мужем и женой. Мы с ними всё обсудили, всё подписали, они уже шли на кассу забирать товар, но жена решила зачем-то умножить сумму их ежемесячного платежа на 24 месяца (они брали кредит на два года). Она посчитала и как начнёт кричать на весь магазин! (Переплата у них действительно была довольно серьёзная.) Кассиры попрятались, сам директор магазина пришёл разбираться, в чём дело. Я сидел весь вспотевший, красный: это был один из первых моих клиентов, и как успокоить эту женщину, я не знал.
Муж пальцем в ладошке ковырялся и только бормотал жене: «Да ладно, не так-то уж и много, какая разница, какая переплата, зато ушли с товаром!» Но мне попались адекватные коллеги из банка-конкурента. Они стали говорить ей: «Не переживайте, если вы оплатите кредит раньше, переплата будет меньше. Сходите в банк, они вам всё пересчитают». Стали, в общем, лапшу вешать на уши. И это сработало. Я потом отслеживал — они стабильно платили.

Мы, например, не подкладываем в договор человеку лист ежемесячных платежей, на котором видно, сколько он в итоге заплатит. Упираем на ежемесячный платёж, который обычно совсем небольшой, даже если кредит очень дорогой. Сказать «каждый месяц вы будете платить 2 тысячи рублей» всегда лучше, чем «в целом телефон обойдется вам в 25 тысяч рублей». Естественно, если человек покупает какой-то очень дорогой телевизор, никто не будет ставить ему 75%: сумма получается приличная, любой почувствует неладное.
Некоторые кредитчики сначала высчитывают клиенту сумму платежа по одной ставке, а потом внаглую уже при оформлении кредита ставят более высокую процентную ставку в надежде, что человек не будет вчитываться в договор, часто такой откровенный обман прокатывает. Ещё мы зарабатываем на страховках. Их бывает три вида: страхование жизни (если ты погибнешь или получишь инвалидность, кредит за тебя выплатит банк), страхование от потери работы (ты не будешь платить по кредиту, если потеряешь работу) и страхование товара (не будешь платить, если товар перестанет работать). У всех этих страховок очень хитрые условия, например, страхование от потери работы действует, только если тебя сократили или компания объявила себя банкротом. Что товар ты повредил не сам, надо ещё доказать, и так далее.
Все виды страхования, конечно, добровольные, но мы, не спрашивая, включаем их в договор. А если клиент удивляется, почему мы оформили ему страховку, мы говорим, что банк уже одобрил кредит с включённой страховкой, и если он хочет отказаться, то надо будет отправлять запрос в банк заново и кредит ему могут не согласовать. Это, конечно, ложь. Но любая оформленная страховка увеличивает мой бонус в два раза, так что приходится врать.

О круговой поруке

От показателей, которые ты выдаёшь за месяц, зависит не только твоя зарплата. Торговая точка должна за месяц сделать условно 3 миллиона рублей. Если мы столько не заработаем, то нам не начислят дополнительные бонусы, а наш начальник не получит премию. Конечно, мы понимаем, что делаем не очень хорошее дело. Между собой постоянно шутим, что все кредитные специалисты отправятся в ад (хотя там мы на всех чертей кредиты оформим). Да, мы разводим людей. Но мы все себя успокаиваем тем, что люди сами виноваты в своей глупости. А ещё тем, что мы должны это делать. Нам ставят задачи, с которыми мы должны справиться, не важно, как. Если тебе приходится обманывать — обманывай. Почему мы подчиняемся таким требованиям? Это наша работа, другой у нас пока нет.
Причём люди у нас работают разные. Есть, например, девочка-мусульманка из очень верующей семьи. Она говорит, что она в жизни и на работе — это два разных человека. Не знаю, какая она в жизни, но среди кредитных специалистов она у нас самая стервозная.

Это важно знать:  Регистрация автомобиля по временной регистрации

Я слышал истории о том, что люди попадают в долговые ямы и даже кончают жизнь самоубийством, но с моими клиентами такого не случалось. По крайней мере никто из клиентов неожиданно не пропадал. Я знаю это потому, что если они не платят по кредиту, мне надо звонить им и выяснять, в чём дело. Я понимаю, что когда-то такое может произойти, немного побаиваюсь разговоров про ад. Я хожу в протестантскую церковь, и мой пастор постоянно говорит мне, что пора бы сменить работу.
Совесть меня остановила только однажды. Я уже выписал кредит под самый высокий процент с двумя страховками, клиент ничего не заметил и был на всё согласен. Но в последний момент я остановился и стал заново всё забивать — убрал дополнительные услуги, а клиенту сказал: «Ой, банк вам неожиданно предложил лучшие условия, вы переплатите меньше». Дело в том, что клиент был симпатичной девушкой и мне не захотелось её слишком разорять. Ещё нормальные условия я оформляю для сварливых клиентов, я их просто боюсь, мне не хочется, чтобы они неожиданно начали на меня орать.
Ещё помню случай, за который мне стыдно до сих пор, я даже ночью спал плохо. Парень пришёл за iPhone 4 для своей девушки. Я оформил ему кредит под 45% годовых с двумя страховками, за год он заплатит банку 24 тысячи рублей, при том что цена телефона — 15 тысяч. Клиент тем не менее ушёл довольный, услышав только сумму ежемесячного платежа в 2,5 тысячи рублей. Когда он ушёл, я ещё раз посмотрел в договор и увидел, что всё это впарил ему в его же день рождения.

Доходы наших клиентов обычно не превышают 25−30 тысяч рублей, людей с высокой зарплатой банк не любит, им чаще отказывают в кредите: почему они берут деньги у банка на телевизор при зарплате в 80 тысяч рублей?
Как-то кредит у моей коллеги брал батюшка из церкви на телевизор. Она спрашивает его про зарплату, он говорит, что у него её нет.
— А на что же вы живёте?
— На пожертвования.
— А сколько в месяц?
— Ну тысяч 60 выходит.
Развели его очень хорошо. По самому высокому проценту.
Кстати, обманывать приходится не только клиентов, но и свой банк. Например, иногда мы сознательно завышаем уровень зарплаты человека, который просит кредит, чтобы банк точно его одобрил. Хотя если мой клиент вдруг перестанет платить по кредиту, это также отразится на моей зарплате. А если процент неплательщиков будет достаточно высок, то меня просто выгонят с работы.

У нас есть инструкции, кому кредит давать не надо, это называется «низкий социальный статус» — люди в состоянии алкогольного или наркотического опьянения или если человек пришёл с кем-то, кто стоит над ним и говорит «пиши здесь это, а здесь это». Тогда мы ставим определённую галочку в программе, этому человеку автоматически приходит отказ, и он больше никогда в нашем банке кредит взять не сможет.
Но нас и самих могут обмануть, мы же не просим никаких подтверждающих документов, только паспорт. Поэтому если человек говорит, что зарабатывает 50 тысяч рублей, нам остаётся только верить. Мошенники у нас проходят под кодовым названием «олени». Я слышал, что кредитчики сами участвуют в мошеннических схемах, выдают кредиты по поддельным паспортам. Но сам никогда таким не занимался. Зато я слышал про человека, который заработал 700 тысяч, продавая личную информацию своих клиентов: адрес, телефон, когда и сколько взял в кредит.
Несмотря на то что мы впариваем кредиты направо и налево под самые грабительские проценты, процент неплатежа очень небольшой, люди в основном дисциплинированные. Платят исправно.
the-village.ru

Процитировано 8 раз
Понравилось: 2 пользователям

Альфа-банк: «Как вы заставите клиента взять кредит?»

Специалистов по продажам потребительских кредитов в Альфа-банке растят из всех желающих

Собеседование назначено на 10.30. Когда я звоню по вакансии — сотрудница подробно и благожелательно объясняет, как добраться до офиса, где будет проводиться интервью. Оказалось, что впервые соискатели «Альфа-банка» попадают в руки к рекрутерам на Проспекте ак. Сахарова, 12. «Это недалеко от ст. м. «Тургеневская»,» — говорит мне девушка. И мы прощаемся до завтрашнего дня.

Звоню Ларисе, представляюсь. «Ой, здравствуйте, сейчас я Вам открою», — говорит она и бросает трубку. Я даже не успеваю сориентироваться, какую именно из многочисленных дверей мне должны открыть, как Лариса выглядывает из одной из них.

— Вы ко мне?
— Ну, если Вы Лариса — то именно к Вам
— Тогда проходите скорее.

«Я сейчас Вам дам анкету. Заполните её, и через минут пять мы сможем пообщаться,» — продолжает она на ходу. В анкете все то же, что я уже указал в резюме. Приходится переписывать от руки. Ровно в тот момент, когда я ставлю подпись под своим «ре-резюме» — в холле Дирекции по управлению персоналом появляется Лариса. Правда, совсем не за тем, чтобы позвать меня с собой. Она всего лишь просит подождать ещё пару минут и забирает с собой мою анкету.

Пока жду — разглядываю противоположную стену, увешанную множеством дипломов. Видно, что здесь гордятся своими достижениями. К сожалению, замечаю камеру на потолке. И решаю, что запечатлею эту «стену славы» в тот момент, когда прибуду сюда с официальным визитом, а не в качестве тайного соискателя. Тем более, Лариса уже просит пройти меня в переговорную.

Как заставить клиента взять кредит?

Для начала Лариса предлагает рассказать о себе. Выдаю заученную наизусть речь о том, где учился-работал, почему женился-развелся. Кажется, мы с Ларисой находим общий язык, потому что в ответ на мои шутки она искренне смеется.

— Как Вы знаете, нам нужны специалисты по продажам потребительских кредитов. Знаете что это такое?
— Квартира и машина — это не потреб.кредит, верно? — размышляю я вслух. — А вот холодильник или путешествие — это как раз он и есть!
— В общем смысле верно, — соглашается со мной рекрутер.

И продолжает рассказывать об особенностях работы специалистом. Зарплата в среднем составляет 25 тысяч рублей, но только 11 тысяч из этого — оклад. Остальное придется зарабатывать самому, привлекая клиентов.

— К примеру, Вы видите мужчину, который покупает компьютер. Он уже определился с моделью. И просто ждет, пока продавец привезет её со склада. Ваши действия?
— Думаю, что если мужчина не озирается нервно по сторонам в поисках наших столов — то денег ему на компьютер хватает. А вот на дополнительные колонки или беспроводную клавиатуру может не хватить. Я постараюсь завести непринужденный разговор и объяснить ему, что он может обойтись без компьютера за наличные. Но вот лазерную мышь в кредит взять просто обязан! — улыбаюсь я.

Видимо, такой ответ полностью устраивает мою собеседницу. Потому что она продолжает озвучивать условия будущей работы. Магазины, торгующие бытовой техникой по всему городу, 2 через 2, почти все рабочее время на ногах, праздничные дни выходными не считаются. Из положительного: ДМС, оформление по ТК, оплачиваемый больничный и отпуск, возможность карьерного роста. Все это меня устраивает.

Учиться, учиться и не забывать быть активным!

Лариса объясняет, что до того как выйти на работу, мне ещё предстоит пройти обучение в тренинговом центре. «5-6 дней по 7-8 часов, и Вы будете готовы к общению с клиентом. За это время предстоит изучить несколько специфических компьютерных программ, в игровой форме изучить различные модели поведения, пройти несколько тестов,» — уточняет она. И объясняет, что в понедельник утром на Бауманской состоится предтренинговое интервью. Там самое главное выделиться.

«Постарайтесь быть активным, — советует рекрутер. — Там будут представители дирекции по персоналу, специалисты, с которыми вам предстоит работать и сами тренеры. Так что тут надо проявить яркость выделиться из толпы. У нас в основном работают люди без опыта, поэтому мы обращаем внимание именно на желание, активность, мотивированность». Заверяю, что уж меня-то никто не посмеет не заметить.

И прошу дать мне на размышление день — ведь придется выпасть из жизни на неоплачиваемую никем неделю. Лариса соглашается, но предупреждает, что до тренингов придется подъехать ещё раз. На интервью со Службой безопасности.

На выходе она вручает мне учебник для специалиста по продажам (который можно почитать в доп.материале), карту проезда в тренинг-центр и лист с поздравлением. С чем поздравляют? С тем, что успешно прошел первое собеседование. Интересно, сколько бы их скопилось у меня, реши я пройти все тренинги «Альфа-Банка».

Картинка кликабельна

Оценки:

Месторасположение офиса: 4 (Центр, 15 минут пешком от метро)
Ожидание собеседования: 5
Заинтересованность в подборе специалиста: 5 (новые сотрудники в связи с расширением требуются компании уже сейчас)
Адекватность требований: 4 (опыт работы необязателен, но тогда придется пройти обучение)
Соц.пакет: 3 (стандартный)

Работа с возражениями клиентов при продаже банковских продуктов (Шевелев О.А.)

Дата размещения статьи: 11.05.2015

— Когда начинается продажа?
— Продажа начинается тогда, когда клиент сказал: «Нет!».
Из тренингов по продажам

Тема эффективной работы с возражениями клиентов не теряет своей актуальности в работе банковских менеджеров и руководителей. Как избавиться от основных ошибок, которые мешают менеджерам по продажам результативно работать с возражениями при продаже банковских продуктов? Какой алгоритм работы с возражениями наиболее эффективен?

Многие банки всеми силами ищут способы увеличения продаж и привлечения клиентов, проводят рекламные кампании и печатают тонны полиграфических материалов. При этом самый простой способ увеличения продаж, который находится на поверхности и которому по непонятным причинам сегодня уделяется крайне мало внимания, — это грамотная и эффективная работа с возражениями клиентов.
Несмотря на то что данной теме посвящаются тренинги и мастер-классы, пишутся скрипты и готовые ответы на возражения, только малая часть сотрудников банков умеет профессионально работать с возражениями клиентов.
Даже небольшой банковский офис принимает сотни клиентов и входящих звонков каждый день, и почти каждый клиент озвучивает хотя бы одно возражение. Представляете, сколько перспективных клиентов упускает ваша точка продаж, если сотрудники не могут, не умеют или не хотят правильно работать с возражениями клиентов?
Всю серьезность проблемы неэффективной обработки возражений клиентов помогает понять оценка качества обслуживания и соблюдения стандартов продаж по методике «тайный покупатель».
Рассмотрим пять основных ошибок, которые, по оценкам «тайного покупателя», возникают на этапе работы с возражениями. Устранение этих ошибок позволит значительно повысить продажи в течение недели.

Основные ошибки при работе с возражениями

1. Сотрудник сразу уступает клиенту, не пытается прорабатывать его возражения:
— Слишком дорогая комиссия за карту!
— А если я вам предложу не платиновую, а классическую или золотую? Эти карты будут дешевле!
В этом примере сотрудник даже не пытается работать с возражениями клиента, а сразу предлагает более дешевый для клиента вариант. Ощущения клиента в данной ситуации можно описать одной фразой: «Сначала мне попытались продать подороже, а сейчас пытаются продать хоть что-нибудь».
2. Сотрудник вступает в спор и приводит свои аргументы в пользу банка или продукта:
— Вы берете существенный процент с перевода!
— Нормальный у нас процент! В других банках бывает и 2%!
— У вас высокий процент по кредиту!
— Это еще не высокий процент выходит, это еще дешево!
В данном примере сотрудник уверен в своей правоте и обоснованности своих аргументов и поэтому охотно вступает с клиентом в спор. Удастся ли сотруднику убедить клиента, даже если он подберет очень сильный аргумент, — большой вопрос.
3. Сотрудник вообще не реагирует на возражения. Эта ситуация кажется невероятной, но такое периодически случается. Сотрудник молчит и оставляет возражение клиента без ответа, как будто не услышал его:
— Всего два офиса в городе! Это неудобно!
Сотрудник не отреагировал на возражение.
Как правило, в таких ситуациях сотрудники чувствуют, что возражение обоснованное, что у банка действительно всего два офиса в регионе. Поспорить с этим фактом сложно, поэтому менеджеры решают просто промолчать.
4. Сотрудник приводит неудачные аргументы.
Например, клиент говорит про экономию денежных средств, а менеджер — про удобство обслуживания:
— У вас большая процентная ставка по кредиту!
— Согласен, что цена важна. При этом у нас удобный режим обслуживания клиентов и парковка перед офисом.
Данный пример наглядно демонстрирует ситуацию, когда менеджер приводит аргументы, не отражающие суть возражения клиента.
5. Сотрудник бьет по самолюбию клиента.
Представьте ситуацию, когда клиент, запутавшись в условиях действия льготного периода по кредитной карте, говорит сотруднику банка:
— Я не хочу кредитку, так как все равно придется платить проценты банку!
Сотрудник отвечает:
— Вы не совсем правильно понимаете, я же вам уже объяснял, как надо считать.
В этой ситуации речь сотрудника напоминает поучение. Соответственно, эмоционально задетый клиент может не услышать даже самые весомые аргументы менеджера!
Конечно, данные ошибки, как правило, возникают у новичков, у тех сотрудников, которые не проходили корпоративных тренингов и обучения работе с возражениями.
Ситуация немного меняется, когда сотрудники прошли обучение.

Это важно знать:  Что значит класс в страховке осаго

Стандартная модель работы с возражениями

Как правило, на корпоративных банковских тренингах изучают стандартную модель работы с возражениями. Где-то ее называют амортизацией, где-то — условным согласием, где-то — присоединением. Суть данной методики крайне проста: спорить с клиентом нельзя, нужно правильно соглашаться и только после этого приводить свои контраргументы.
Эта методика на самом деле хорошо зарекомендовала себя, но ее нужно правильно использовать.
При этом, как показывает практика, можно выделить основные ошибки, которые делают использование данной методики неэффективным.
1. Полное согласие с клиентом:
— У вас высокая ставка по кредитам!
— Я полностью с вами согласен! Но.
В данном случае мы видим, что менеджер полностью соглашается с точкой зрения клиента и признает, что в банке высокая ставка по кредиту. Хотя задача на этом этапе сводится к тому, чтобы просто психологически поддержать клиента, выделить в его возражении то, с чем действительно можно согласиться:
— У вас высокая ставка!
— Величина процентной ставки действительно важна при оформлении кредита, при этом.
2. Противопоставление (неискреннее согласие):
— У вас большой пакет документов для рассмотрения заявки!
— Я понимаю вас, однако.
Любое противопоставление («но», «однако») ставит под большое сомнение искренность вашего присоединения. В некоторых случаях фразы типа «Я вас понимаю, но. » звучат как «Я вас послушал, теперь вы меня послушайте».
3. Отсутствие обратной связи после ответа на возражение.
Автору часто приходилось наблюдать ситуацию, когда менеджер убедительно и аргументированно отвечал на возражения клиента, при этом клиент все равно сказал: «Я подумаю».
Это могло произойти по той причине, что клиент не получил исчерпывающего ответа на свое возражение, у него остались сомнения.
Именно поэтому важно не просто ответить на возражение, но и запросить обратную связь от клиента сразу же после ответа.
Если вы не сторонник американских агрессивных продаж и не готовы после каждого ответа спрашивать: «Оформляем?», — вы можете задать нейтральные вопросы: «Что скажете? Как вам? Я ответил на ваш вопрос? Есть ли еще вопросы?». В данном случае важны не столько слова, сколько сам факт получения от клиента обратной связи.

Как выглядит эффективная схема работы с возражениями?

Опыт работы автора в области продаж и проведения тренингов позволяет под другим углом посмотреть на процесс эффективной работы с возражениями.
Для успешной работы с возражениями важно разделить все возражения на три глобальные группы.
1. Сопротивление клиента:
— «Мне ничего не надо»;
— «Мне не интересно»;
— «Я работаю с другими банками».
Сопротивление касается вашего контакта.
2. Возражения клиента:
— «У вас дорого»;
— «Большой пакет документов»;
— «Сроки рассмотрения заявки затянуты».
Возражения касаются вашего продукта.
3. Убеждения клиента:
— «Я принципиально не пользуюсь кредитами»;
— «Я не доверяю банкам, все обманывают»;
— «Я не хочу жить в долг».
Убеждения касаются сформированных взглядов, предпочтений, глубинных ценностей клиента и т.д.
Для эффективных продаж необходимо целенаправленно работать с каждой категорией, четко понимать специфику и отличия сопротивления, возражений и убеждений.
В этой статье мы остановимся на второй группе — на возражениях.
Возражения, связанные с характеристиками вашего продукта, условно можно разделить на две подгруппы.
Первая подгруппа — возражения общие и размытые («У вас дорого!», «Большая комиссия!», «Большой пакет документов!»).
Эффективно работать с общими возражениями довольно сложно, так как основная мысль клиента еще скрыта, нам не известен подтекст возражения: что именно дорого для клиента, с чем он сравнивает, на что ориентируется и т.д. В этой ситуации сложно подобрать точные аргументы, которые будут приняты клиентом.
Вторая подгруппа — предельно ясные и конкретные возражения («У вас ставка по кредиту на 5 процентов больше, чем в «Ультрабанке» через дорогу!»).
С этой подгруппой возражений мы можем эффективно работать по стандартной схеме. Мы можем красиво присоединиться к клиенту, четко и убедительно аргументировать свою позицию, так как знаем, с чем сравнивает клиент и о каких процентных ставках идет речь.
Как из общего возражения сделать конкретное и максимально прояснить мысль клиента?
Шаг 1. Любое возражение встречайте вопросом.
Этот принцип максимально упростит и облегчит вам работу с любыми возражениями клиентов.
Представьте: какое бы возражение вы ни услышали, все, что вам нужно сделать в начале, — просто задать встречный вопрос:
— У вас дорого!
— Скажите, пожалуйста, а с чем вы сравниваете?
— У вас банк нестабильный!
— Что вы имеете в виду?
Даже простые универсальные формулировки: «Что вы имеете в виду?» или «В смысле?» подталкивают клиента к тому, чтобы высказаться и раскрыть основную мысль своего возражения.
В итоге после нескольких правильно заданных вопросов удается прояснить картину:
— У вас дорого!
— Скажите, пожалуйста, а с чем вы сравниваете?
— В банке «Ромашка» ставка 12%.
— Вам уже согласовали такую ставку по кредиту или озвучили при консультации?
— Я увидел в рекламе, было написано 12%.
Основная мысль — клиент сравнивает нашу ставку со ставкой в банке «Ромашка», которую он увидел в рекламе.
Несмотря на всю простоту использования данной техники, на практике у некоторых сотрудников возникают затруднения. Не всегда удается задать правильные вопросы, которые бы помогли прояснить мысль.
На втором шаге важно убедиться в том, что мы поняли клиента правильно.
Шаг 2. Перефразируйте мысль клиента, не меняя смысла:
— Другими словами, Иван Иванович, речь идет о разнице 3%: у нас 15%, у банка «Ромашка» 12%, так?
Это покажет, что вы клиента услышали, что находитесь с ним в одной лодке, а значит, и плыть вам дальше вместе.
Переходим к следующему шагу.
Шаг 3. Выделите в словах клиента мысль, с которой можете искренне согласиться:
— Иван Иванович, действительно, многие клиенты при оформлении кредита ориентируются в первую очередь на процентную ставку. Поэтому я прекрасно понимаю вас. А в нашем случае предложение банка «Ромашка» кажется гораздо выгоднее, так как там ставка на целых 3% ниже. Но это если брать в расчет только процентную ставку, не учитывая другие важные параметры, которые влияют на ежемесячный платеж.
В этом примере сотрудник банка согласился с тем, что важно смотреть на процентную ставку при оформлении кредита, показал свое понимание. При этом сотрудник сделал важную вещь: он сказал, что предложение банка «Ромашка» выглядит выгоднее, если брать в расчет только величину процентной ставки. Но ведь есть и другие параметры сделки, которые также необходимо учитывать и которые не менее важны: срок, комиссии, условия погашения и т.д.
Только после того как вы эмоционально поддержали клиента, присоединились к нему, он готов слушать и слышать ваши аргументы. Если вы искренне согласились с определенной мыслью в его словах, вероятность возникновения спора на последующих этапах будет крайне низкой. А это значит, что клиент более доброжелательно отнесется к вашим контраргументам и, скорее всего, вы сможете быстро преодолеть возражение.
Шаг 4. Аргументируйте свою позицию.
На этом шаге все, что вам остается сделать, — это озвучить несколько аргументов в пользу вашего предложения. Естественно, аргументы должны «закрывать» потребности клиента. Другими словами, если возражение клиента было на тему экономии («высокая процентная ставка»), то и среди аргументов должен быть хотя бы один на соответствующую тему:
— Оформляя кредит у нас, вы можете быть уверены в отсутствии каких-либо скрытых комиссий, а возможность досрочного погашения кредита без дополнительных ограничений позволит вам при первой возможности полностью или частично погасить кредит, тем самым значительно уменьшив вашу переплату.
Шаг 5. Побудите клиента к действию и запросите обратную связь.
Отсутствие побуждения к действию после ответа на возражение — одна из наиболее распространенных ошибок.
На этом шаге вы можете предложить клиенту, например, оформить предварительную заявку на кредит, сделать ксерокопию документов и т.д. (все зависит от конкретной ситуации):
— Иван Иванович, чтобы узнать ваш ежемесячный платеж, давайте прямо сейчас оформим предварительную заявку на кредит. Это абсолютно бесплатно и ни к чему вас не обязывает. Что скажете?
Конечно, в одной статье невозможно осветить все нюансы и особенности эффективной работы с возражениями в банковской сфере. При этом мы надеемся, что вы получили простой и понятный алгоритм работы с возражениями, который позволит вам уже в ближайшие дни пополнить клиентскую базу и увеличить продажи в вашем отделении.
Продавайте красиво и легко!

Статья написана по материалам сайтов: filkos.com, credits.ru, www.liveinternet.ru, rb.ru, xn—-7sbbaj7auwnffhk.xn--p1ai.

»

Предыдущая
ДругоеКак составить претензию на возврат товара ненадлежащего качества
Следующая
ДругоеКак удалить лицевой счет в ГИС ЖКХ, а также подключать, вносить изменения? Действия, если не найдено основание для создания. Что значат символы единого номера?
Помогла статья? Оцените её
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
Загрузка...
Добавить комментарий

Adblock
detector